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Chaque mois, nous vous proposons de découvrir une concession Volkswagen aux pratiques innovantes. L’occasion de revenir sur son histoire, ses défis et ses perspectives. Première escale à Perpignan avec le Groupe Scala !

Nicolas Montalègre est un homme heureux. Et pour cause ! Entré en 1999 comme apprenti à la concession Scala de Pamiers dans l’Ariège, il a gravi tous les échelons avant d’occuper actuellement le poste de Directeur Général Adjoint d’un groupe qui compte trois concessions : Pamiers, Perpignan et, depuis 2018, Narbonne.

Sa parole franche, sa vision stratégique et sa chaleur humaine font mouche. Et son histoire reflète celle du Groupe Scala : une aventure humaine et une croissance ininterrompue dont il nous livre trois des secrets.

Vente en ligne, pop-up store : élargir sans cesse son horizon de vente

Au début des années 2000, le Groupe Scala se heurte à une contrainte : comment vendre des véhicules haut de gamme dans un territoire, l’Ariège, peu peuplé et au niveau de revenu modéré ? Réponse : en s’affranchissant de la géographie et en investissant massivement dans la vente en ligne. « On s’est dit : avec Internet, la France est à nous, de Marseille à Paris. Nous avons été parmi les premiers à avoir un site proposant de la vente en ligne avec un service gratuit de livraison » explique Nicolas.

L’histoire se répète. En 2018, le Groupe Scala souhaite se rapprocher des habitants des communes situées au Nord de Perpignan, et donc éloignées de sa concession. Il décide alors d’ouvrir un pop-up store dans un grand centre commercial situé dans la zone souhaitée : un véhicule de démonstration, un espace lounge, un large écran pour la configuration du véhicule et des collaborateurs qui se relaient.

Nicolas tire pour nous les premiers enseignements de cette expérience. « Il faut avant tout bien dimensionner l’offre. Si tu mets dans une galerie commerciale un modèle neuf à 40 000 euros, tu es hors marché. En revanche, si tu optes pour une offre à 199 ou 299 euros par mois sans apport, tu parles à ta clientèle. D’autant que je suis persuadé que demain, nous vendrons avant tout des offres et forfaits de mobilité personnalisés en fonction des besoins de chaque client, particulier comme professionnel. »

Un deuxième conseil ? « La force de vente habituelle ne convient pas. Il ne s’agit pas de vendre, mais de faire de la pédagogie sur la mobilité électrique et sur la location. Certains collaborateurs ont réussi à faire ce grand saut, d’autres moins et il faut le prendre en compte » souligne-t-il.

Les retours commerciaux sont très prometteurs. Suffisamment pour reconduire l’expérience : « On a beaucoup appris cette année. On va revenir dès janvier 2021 avec tous les atouts en main. »

Soigner son e-réputation tout en étant dans l’hyper-proximité

L’innovation est dans l’ADN du Groupe Scala. Nicolas a bien compris qu’aujourd’hui, le « temple » de la concession ne suffit plus et que la satisfaction client s’exprime en ligne. « Pour nous la satisfaction client, c’est la clé. Lorsque l’on reçoit un avis qui n’est pas 100 % positif, notre call center entre en contact avec le client pour comprendre ses raisons, nous améliorer sans cesse, mais aussi pour arranger les choses. Il faut être réaliste : les vitrines, aujourd’hui, elles sont avant tout sur Internet. » Rompus aux dernières technologies comme aux réseaux sociaux, les collaborateurs incarnent cet esprit technophile et participent activement à l’excellente e-réputation du Groupe.

La proximité est également essentielle. C’est comme cela que le Groupe Scala a lancé en 2018 un jeu concours pour gagner une Coccinelle de 1972 et organisé les Scala Days. « Pour moi, c’est le reflet de l’entreprise : on est là, on est fun, on rassemble. On demande à nos clients passionnés d’automobile de venir avec leurs belles voitures : cela va de la Renault 5 vintage à la Ferrari F40 ! Quel que soit leur statut social, les gens se parlent, et ça c’est une première réussite. Nous à côté, on propose des tours à bord de véhicules d’exception et on reverse la participation libre à deux associations locales. Le tout avec grillades, boissons… » Rassembler, mais aussi se faire connaître : « On réunit 1000 personnes, si le quart poste une photo, avec les amis d’amis, imaginez le nombre de personnes qui en entendent parler. D’ailleurs, on ne communique l’évènement que sur les réseaux. Et ça marche ! »

Motiver et impliquer ses équipes en permanence

La dernière marque de fabrique du Groupe Scala réside dans son management : ici, il faut savoir faire avant de faire faire par les autres. D’où l’importance accordée aux alternants, qui composent environ de 10% des effectifs du Groupe. « Ici, l’immense majorité des cadres a suivi le même parcours que moi : on bosse en bas pour monter. On donne de la confiance, des opportunités, de l’autonomie et on est là pour les soutenir. Résultat : ils restent chez nous sur le long terme et sont fiers du Groupe. »

Cette implication des équipes se fait à tous les niveaux. Côté recrutement, les décisions sont prises de manière collégiale, en incluant les futurs collègues du nouvel arrivant. Un côté familial qui booste l’esprit d’équipe, la confiance et la cohésion : « On est jeunes, dynamiques, ultra-professionnels, mais sans se prendre au sérieux. Être soigné : évidemment ! Mais le costume-cravate, pas forcément. Ce n’est plus ce que les gens veulent : la grande époque de la vente est terminée, aujourd’hui les clients recherchent de la proximité, du conseil. »

Et pour sensibiliser les collaborateurs au grand défi de l’électro-mobilité, quoi de mieux que la pratique ? Dès l’automne, le Groupe Scala fera rouler tous ses vendeurs en ID.3 et mettra le modèle à disposition de l’atelier ou encore du secrétariat. « Je veux qu’ils la conduisent, qu’ils voient comment cela fonctionne, c’est comme cela que l’on insuffle la culture. Mais aussi qu’ils prennent conscience de l’importance de l’enjeu. Les trois grands moments de l’histoire de Volkswagen, c’est la Coccinelle, la Golf, et le 3ème, c’est à nous de le vivre avec l’ID.3 »

Merci Nicolas pour votre témoignage précieux, précis et enthousiaste !

Le mois prochain, notre série « #RendezVousEnConcession » partira à la découverte des initiatives du Groupe Jean Lain.

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